• INDICE
• Índice…………………………………………………………………………………………………..2
• Introducción………………………………………………………………………………………..3
• Capítulo Uno: Finanzas……………….………………………………………………………4
• Funciones secretariales en esta área………………..………………………….5
• Capítulo Dos: Marketing…….………..…………………………………………………….6
• Funciones secretariales en esta área…………………………………………….7
• Capítulo Tres: Recursos Humanos……………………………………………………..8
• Funciones secretariales en esta área…………………………………..………10
• Capítulo Cuatro: Operaciones……………………………………………………………11
• Funciones secretariales en esta área…………………………..…….……….12
• Entrevista………………………………………………………………………………………….13
• Conclusión…………………………………………………………………………….……………14
• Bibliografía………………………………………………………………………………………..15
• INTRODUCCION
El objetivo de este informe es interiorizar, brevemente, al lector de las cuatro principales funciones empresariales.
Aquí encontrará: definiciones de los conceptos, principales componentes, perspectivas de funciones, además de las principales funciones que se ejecutan por el profesional secretario.
En último término la entrevista realizada a una secretaria nos aporta los conocimientos y la destreza que se adquieren con la práctica.
• CAPITULO UNO: FINANZAS
El concepto de finanzas ha evolucionado permanentemente desde comienzos del siglo veinte hasta nuestros días y con seguridad seguirá evolucionando en los próximos años. Hasta finales de la década de los setenta, cuando se hablaba de finanzas, la gente lo relacionaba con contabilidad, el movimiento contable, el registro e interpretación de las transacciones económicas, ese era el estudio del pasado.
El enfoque moderno de las finanzas incluye estudios profundos. Han dejado de ser un campo preocupado fundamentalmente por la obtención de fondos para abarcar la administración de de activos, la asignación del capital y la valuación de la empresa en el mercado global; ya no son un campo con un interés primordial en el análisis externo de la empresa, sino que dan gran importancia a la toma de decisiones dentro de la empresa. La principal característica de las finanzas actuales es su cambio continuo por nuevas ideas y técnicas”.
El estudio de las finanzas abarca tres áreas interrelacionadas, y son: Las inversiones, los mercados de dinero y de capitales y la administración financiera. Un buen administrador financiero debe preocuparse principalmente del estudio del manejo del dinero y sus equivalentes en un ente económico, para cumplir con su objetivo básico, fundamentado en tres tipos de decisiones: de Inversión, de Financiamiento y de Distribución de Utilidades.
Resumiendo, Administración Financiera se puede definir como el manejo de los fondos de una empresa con el fin de alcanzar el objetivo básico financiero y fundamentado en una serie de decisiones financieras.
Por ultimo, el objetivo básico financiero está definido, no como la maximización de utilidades, sino como la maximización de la riqueza de los dueños de la empresa, la cual viene a ser igual a la maximización del valor de la empresa.
En entidades sin fines de lucro evidentemente la obtención de utilidades no es ni debe ser el objetivo dominante. El responsable de las finanzas en estas instituciones debe tener esto siempre presente. En este caso la función financiera debe orientarse y guiarse por la maximización de su contribución al logro de los objetivos para los cuales fueron establecidas las instituciones.
Para el manejo financiero adecuado de la empresa, se cuenta con una serie de herramientas tales como: El análisis financiero, los presupuestos, el flujo de caja, las matemáticas financieras, las técnicas de administración de activos y pasivos, el estado de fuente y aplicación de fondos y la contabilidad administrativa, entre otros.
Principales tareas que desarrolla una secretaria de área financiera.
• Encargada del Fondo menor o Caja Chica.
• Llevar un Libro Banco con la información de la cuenta corriente.
• Encargada de confeccionar los comprobantes de depósitos.
• Debe realizar los depósitos bancarios.
• Mantención del archivo de documentos bancarios.
• Llevar registro de los depósitos que efectúen terceros (clientes).
• Registrar a diario el saldo disponible de la cuenta corriente.
• Llevar registro de las fechas en que los clientes deben depositar.
• Confección, Despacho y Recepción de la documentación financiera.
• Relacionarse cordialmente con entidades financieras y pagadoras.
• Manejo de las fechas de compromisos tributarios y contables.
• Informe de compromisos por vencer.
• Manejo de las fechas de cobro a los clientes.
• Manejar vocabulario que permita desenvolverse en el área.
• Llevar al día informe de Cheques por cobrar.
• Confeccionar listado de clientes deudores y facturas vencidas.
• Confeccionar cartas de cobranza.
4. CAPITULO DOS: MARKETING
En el área de Marketing o Mercadeo el objetivo básico está definido por la satisfacción de las necesidades de los consumidores, complementado con otros objetivos tales como penetración de mercados, metas de ventas, canales de distribución, etc., para lo cual se recurre a la utilización de una serie de herramientas, tales como investigación: de mercados, promoción y publicidad, sistemas de distribución y otros.
Durante mucho tiempo, el termino Marketing, ha sido asociado y muchas veces confundido principal y casi exclusivamente con las actividades de publicidad y promoción. Además de éstas, incluye diseño de productos, técnicas de ventas, etc.
El Marketing está constituido por todas las actividades tendientes a generar u facilitar cualquier intercambio cuya finalidad sea satisfacer las necesidades o Deseos Humanos
La esencia del marketing es un intercambio o transacción cuya finalidad es la satisfacción de las necesidades y deseos humanos.
La función del marketing es la de organizar el intercambio entre los productores y consumidores. En esta definición se aplica tanto a la organizaciones comerciales como a las sin fines de lucro.
Entonces llamamos marketing intraorganizacional a todo trabajo tendiente a capacitar y motivar a todos los componentes de una organización.
Llamamos marketing extraorganizacional a todo lo relacionado con la preparación, asignación de precios, distribución, promoción, etcétera; de un producto o servicio ante los clientes.
Principales tareas que desarrolla una secretaria de área Marketing.
• Mantención de buenas relaciones con las empresas proveedoras de servicios: Gráficos, Publicitarios, Estudios de Opinión y Mercadeo.
• Organización y coordinación de reuniones de trabajo.
• Confección de informes con todas las ideas presentadas en las Reuniones Creativas.
• Mantención de agenda de proveedores de servicios requeridos por el Departamento.
• Cotización de productos tales como: envases, etiquetas y otros similares.
5. CAPITULO TRES: RECURSOS HUMANOS
La Administración de Recursos Humanos consiste en la planeación, organización, desarrollo y coordinación, así como también control de técnicas, capaces de promover el desempeño eficiente del personal. A la vez que la organización representa el medio que permite a las personas que colaboran en ella alcanzar los objetivos individuales relacionados directa o indirectamente con el trabajo.
Significa conquistar y mantener las personas en la organización, trabajando y dando el máximo de sí, con una actitud positiva y favorable. Representa todas aquellas cosas que hacen que el personal permanezca en la organización.
El área de Administración de personal busca fundamentalmente alcanzar la satisfacción de las necesidades de los trabajadores, complementado con la capacitación, la recreación, y el bienestar social entre otros del talento humano, recurriendo a herramientas tales como técnicas de motivación, estudios salariales, círculos de calidad y otros.
Las funciones de este departamento son:
1. Organización de personal:
Depende de la organización jerárquica y del tipo de empresa.
2. Planificación de RRHH:
Planifica a corto plazo, no hay mucho que hacer a medio plazo de un año (despidos y nuevas contrataciones) para quedarse en la empresa, mayor antigüedad, cargas familiares y ya si por ejemplo posee algo beneficioso para la empresa lleve o no mayor tiempo o mayores cargas y la otra persona tenga algo que sea beneficioso para la empresa se queda esta. Jerarquía- test de aptitudes para ocupar un nivel jerárquico.
3. Empleo / reclutamiento y selección:
Reclutamiento cuando se produce una vacante y se presenta gente para el puesto, y la selección cuando van cribando a la gente para elegirla.
Externo- cuando seleccionan gente de fuera de la empresa.
Interno- cuando seleccionan gente de dentro de la empresa.
En la actualidad las técnicas de selección del personal tienen que ser más subjetivas y más afinadas, determinando los requerimientos de los recursos humanos, acrecentando las fuentes más efectivas que permitan allegarse a los candidatos idóneos, evaluando la potencialidad física y mental de los solicitantes, así como su aptitud para el trabajo, utilizando para ello una serie de técnicas, como la entrevista, las pruebas psicosométricas y los exámenes médicos.
4. Desarrollo de RRHH o formación: Es la formación que hay que dar a la gente para enseñarla para cubrir un puesto o para ascender en la categoría donde esta situada.
5. Retribución o administración de RRHH: Como valorar los puestos de trabajo y la retribución que tengan que llevar. Valorar la importancia de la persona en el puesto de trabajo bajo la repercusión que tiene en la empresa, capacidad, iniciativa.
6. Función de relaciones laborales: Buena relación entre personas de la empresa (no malos rollos)-(nivel informal).
- Nivel formal-informal- sindicatos con recursos humanos tienen relación para mediar diferentes problemas.
- Seguridad e higiene en el trabajo o algunas condiciones laborales que tengan los trabajadores.
7. Función de servicios sociales: Todos aquellos que prestan servicios a sus empleados, residencias de verano, guarderías...
8. Control de gestión: Analiza actividades en función de los resultados para arreglar posibles fallos en el departamento.
Para redondear las funciones de este departamento, es útil citar a Margaret Butteris quien dice “ el papel y la función de Recursos Humanos de la empresa consiste en lo siguiente:
Principales labores de la secretaria de este departamento.
• Confección de Contratos.
• Confección de Comprobante de Feriado.
• Confección de Carta de Desahucio y Finiquitos.
• Confección de Certificados, según solicitud del personal.
• Llenado de planillas de cotizaciones provisionales.
• Confección de solicitudes de obtención de credencial de salud.
• Solicitudes de incorporación a Cajas de Compensación.
• Tramitar solicitudes de autorización de cargas, subsidios familiares y similares.
• Depósitos bancarios por concepto de pensiones alimenticias.
• Mantención de agenda con los datos de entidades provisionales, administradoras de fondos de pensión, cajas de compensación e Ist.
• Confeccionar y Tramitar declaraciones de accidente del trabajo.
• Manejar vocabulario y conceptos que le permitan un correcto desempeño en esta área.
6. CAPITULO CUATRO: OPERACIONES
Se relaciona con la producción de bienes y servicios y es ejecutada por los gerentes de operaciones, quienes trabajan sobre el proceso de transformación de inputs en outputs. El gerente trabaja sobre el proceso de transformación, tomando decisiones sobre eficiencia y efectividad
Operaciones es responsable de la producción de los bienes o servicios de las organizaciones. Este departamento toma decisiones que se relacionan con la función de operaciones y los sistemas de transformación que se utilizan.
Decisiones clave: proceso, capacidad, inventarios, fuerza de trabajo, calidad.
En el área de Producción el objetivo básico es la fabricación de la cantidad óptima de unidades al menor costo posible, con la mejor calidad y en un tiempo específico, los complementarios son entre otros lograr niveles mínimos de desperdicio, niveles óptimos de eficiencia en maquinaria y mano de obra. Para esto se cuenta con herramientas tales como estudios de tiempo y movimientos, programación lineal, estadísticas y diseños.
Distintas perspectivas de las Operaciones en una empresa:
Funcional: Operaciones, Marketing, RR.HH., contabilidad, etc.
Metodológico: Sistemas, análisis cuantitativo, economía, psicología, etc.
Por sector industrial: alimentos, bancos, autos.
Integrador: Empresa y sociedad; estrategia corporativa.
Componentes del sistema productivo/operativo:
Insumos.
Bienes o servicios.
Información externa.
Información de retroalimentación.
Funciones que desempeña la secretaria en Operaciones.
• Recepción de solicitudes de servicios o productos.
• Confección de informes de servicios prestados o bienes producidos.
• Recepción y tramitación de solicitudes de reparación y mantención.
• ENTREVISTA PERSONAL.
SEÑORA: ANA MARIA OLIVARES HIDALGO
CARGO: COBRANZAS
EMPRESA: TRANSQUIN
RUBRO: TRANSPORTE MARITIMO.
FONO CONTACTO: 32 - 933190
La señora Ana María fue la candidata elegida para realizar esta entrevista debido a sus ocho largos años de experiencia en la empresa Transquin, lugar en donde desarrolló sucesivamente tareas pertenecientes a las cuatro funciones principales de la empresa.
Es prudente para la evaluación de esta entrevista señalar que la señora Olivares, no desempeña actividad secretarial en este momento, sino que desarrolla labores de cobranza externa para la empresa referida.
Luego de nuestra conversación pude constatar que es de vital importancia manejar los conceptos, ojalá avanzados, respecto de lo que es cada uno de los departamentos abarcados en este trabajo. Ya que en la medida que conocemos las tareas del otro se nos simplifica realizar las tareas propias como por ejemplo: si como secretaria de finanzas conozco las fechas usuales de pago de nuestros clientes, labor que le compete a la secretaria del área cobranzas, puedo manejar mejor el libro de banco y la proyección de entradas y las fechas en podríamos cumplir con los compromisos que tiene la empresa (cancelación de las facturas de compra).
En primer término resulta ventajoso para nuestro currículum el tener experiencia en el desarrollo de las tareas de los cuatro departamentos, pues nos da un plus a la hora de competir con otra secretaria al momento de postular a un trabajo. En segundo término el desarrollar cualidades administrativas nos permitirá organizar nuestras tareas de manera que lleguemos a ser profesionales que no requieran mayor supervisión y con un alto grado de iniciativa, lo que redundará en un óptimo desempeño profesional.
• CONCLUSION
En primer término al finalizar este trabajo de investigación y aplicación, me resultó en extremo grato, en mi calidad de trabajador-estudiante, constatar que muchas de las tareas que de manera autodidacta realizamos en nuestros trabajos se apegan a lo que la teoría dice sobre cada función empresarial. Esto resulta muy satisfactorio dado que reafirma la decisión de haber optado por esta carrera.
Por otro lado luego de esta experiencia podemos decir que es deber profesional de toda secretaria poder abarcar tantos ámbitos como le sea posible, ya que el dominio general de gran cantidad de materias diversas, elevan los méritos de él o la profesional secretario.
domingo, 10 de abril de 2011
LAS PRINCIPALES FUNCIONES DEL ADMINISTRADOR
Las principales funciones del administrador
Es importante si de alguna empresa o institución nos quisiéramos referir, que independientemente de la importancia que tendrá el establecimiento o aplicación de un modelo como en este caso lo es el proceso administrativo, debemos también referirnos, al papel que como administradores tenemos en una organización, llamada de bienes o de servicios.
El número de departamentos varía según las necesidades de la misma empresa, dependiendo del departamento en que se encuentre el administrador, este realiza funciones como:
Producción: Considerado tradicionalmente como uno de los departamentos clave, ya que se encarga del óptimo aprovechamiento y de la adecuada introducción de infraestructura en un organismo o empresa.
Mercadotecnia: De suma importancia, dada su especialidad que hoy en día representa, y que sostiene en la empresa la responsabilidad de elaborar métodos eficientes en el manejo y coordinación de los sistemas de venta que la empresa ofrece a un mercado específico.
Finanzas: Esta área se encarga de la obtención de fondos y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer de los medios económicos necesarios para cada uno de los demás departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente.
Recursos humanos: Departamento de vital importancia, ya que mediante el uso adecuado de programas de reclutamiento, selección, contratación, capacitación y desarrollo, se allega para la empresa del personal adecuado y afín a los objetivos de la misma.
El papel del administrador
La profesión de administrador es muy variada dependiendo del nivel en que se sitúe el administrador, deberá vivir con la rutina y con la incertidumbre diaria del nivel operacional o con la planeación, organización, dirección y control de las actividades de su departamento o división en el nivel intermedio, o incluso con el proceso decisorio en el nivel institucional, orientado hacia un ambiente externo que la empresa pretende servir. Cuanto mas se preocupe el administrador para saber o aprender como se ejecutan las tareas, mas preparado estará para actuar en el nivel operacional de la empresa. Cuanto mas se preocupe por desarrollar conceptos mas preparado estará para actuar en el nivel institucional de la empresa. Un administrador debe conocer como se prepara un presupuesto de gastos o una previsión de ventas, como se construye un organigrama o flujo grama, como se interpreta un balance, como se elabora la planeación y el control de producción, etc ya que estos conocimientos son valiosos para la administración, sin embargo lo mas importante y fundamental es saber como utilizarlos y en que circunstancias aplicarlos de manera adecuada.
Objetivos De La Administración
1. Alcanzar en forma eficiente y eficaz los objetivos de un organismo social.
Eficacia. Cuando la empresa alcanza sus metas
Eficiencia. Cuando logra sus objetivos con el mínimo de sus recursos.
2. Es permitirle a la empresa tener una perspectiva más amplia del medio en el cual se desarrolla
3. Asegurar que la empresa produzca o preste sus servicios.
Importancia De La Administración
La administración es un órgano social específicamente encargado de hacer que los recursos sean productivos, refleja el espíritu esencial de la era moderna, es indispensable y esto explica por que una vez creada creció con tanta rapidez y tan poca oposición.
La administración busca el logro de objetivos a través de las personas,mediante técnicas dentro de una organización. Ella es el subsistema clave dentro de un sistema organizacional. Comprende a toda organización y es fuerza vital que enlaza todos los demás subsistemas.
Dentro de la administración encontramos:
• Coordinación de recursos humanos, materiales y financieros para el logro efectivo y eficiente de los objetivos organizacionales.
• Relación de la organización con su ambiente externo y respuestas a las necesidades de la sociedad.
• Desempeño de ciertas funciones especificas como determinar objetivos, planear, asignar recursos, instrumentar, etc.
• Desempeño de varios roles interpersonales, de información y decisión.
Las organizaciones y los individuos continuamente toman decisiones adaptativas con objeto de mantener en equilibrio dinámico con su medio. Para el proceso de toma de decisiones el flujo de información es esencial. Dicho proceso implica el conocimiento de pasado, estimaciones a futuro y la retroalimentación periódica relacionada con la actividad actual. La tarea de la administración es instrumentar este sistema de información-decisión para coordinar los esfuerzos y mantener n equilibrio dinámico.
Es importante si de alguna empresa o institución nos quisiéramos referir, que independientemente de la importancia que tendrá el establecimiento o aplicación de un modelo como en este caso lo es el proceso administrativo, debemos también referirnos, al papel que como administradores tenemos en una organización, llamada de bienes o de servicios.
El número de departamentos varía según las necesidades de la misma empresa, dependiendo del departamento en que se encuentre el administrador, este realiza funciones como:
Producción: Considerado tradicionalmente como uno de los departamentos clave, ya que se encarga del óptimo aprovechamiento y de la adecuada introducción de infraestructura en un organismo o empresa.
Mercadotecnia: De suma importancia, dada su especialidad que hoy en día representa, y que sostiene en la empresa la responsabilidad de elaborar métodos eficientes en el manejo y coordinación de los sistemas de venta que la empresa ofrece a un mercado específico.
Finanzas: Esta área se encarga de la obtención de fondos y del suministro del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa, procurando disponer de los medios económicos necesarios para cada uno de los demás departamentos, con el objeto de que puedan funcionar debidamente.
Recursos humanos: Departamento de vital importancia, ya que mediante el uso adecuado de programas de reclutamiento, selección, contratación, capacitación y desarrollo, se allega para la empresa del personal adecuado y afín a los objetivos de la misma.
El papel del administrador
La profesión de administrador es muy variada dependiendo del nivel en que se sitúe el administrador, deberá vivir con la rutina y con la incertidumbre diaria del nivel operacional o con la planeación, organización, dirección y control de las actividades de su departamento o división en el nivel intermedio, o incluso con el proceso decisorio en el nivel institucional, orientado hacia un ambiente externo que la empresa pretende servir. Cuanto mas se preocupe el administrador para saber o aprender como se ejecutan las tareas, mas preparado estará para actuar en el nivel operacional de la empresa. Cuanto mas se preocupe por desarrollar conceptos mas preparado estará para actuar en el nivel institucional de la empresa. Un administrador debe conocer como se prepara un presupuesto de gastos o una previsión de ventas, como se construye un organigrama o flujo grama, como se interpreta un balance, como se elabora la planeación y el control de producción, etc ya que estos conocimientos son valiosos para la administración, sin embargo lo mas importante y fundamental es saber como utilizarlos y en que circunstancias aplicarlos de manera adecuada.
Objetivos De La Administración
1. Alcanzar en forma eficiente y eficaz los objetivos de un organismo social.
Eficacia. Cuando la empresa alcanza sus metas
Eficiencia. Cuando logra sus objetivos con el mínimo de sus recursos.
2. Es permitirle a la empresa tener una perspectiva más amplia del medio en el cual se desarrolla
3. Asegurar que la empresa produzca o preste sus servicios.
Importancia De La Administración
La administración es un órgano social específicamente encargado de hacer que los recursos sean productivos, refleja el espíritu esencial de la era moderna, es indispensable y esto explica por que una vez creada creció con tanta rapidez y tan poca oposición.
La administración busca el logro de objetivos a través de las personas,mediante técnicas dentro de una organización. Ella es el subsistema clave dentro de un sistema organizacional. Comprende a toda organización y es fuerza vital que enlaza todos los demás subsistemas.
Dentro de la administración encontramos:
• Coordinación de recursos humanos, materiales y financieros para el logro efectivo y eficiente de los objetivos organizacionales.
• Relación de la organización con su ambiente externo y respuestas a las necesidades de la sociedad.
• Desempeño de ciertas funciones especificas como determinar objetivos, planear, asignar recursos, instrumentar, etc.
• Desempeño de varios roles interpersonales, de información y decisión.
Las organizaciones y los individuos continuamente toman decisiones adaptativas con objeto de mantener en equilibrio dinámico con su medio. Para el proceso de toma de decisiones el flujo de información es esencial. Dicho proceso implica el conocimiento de pasado, estimaciones a futuro y la retroalimentación periódica relacionada con la actividad actual. La tarea de la administración es instrumentar este sistema de información-decisión para coordinar los esfuerzos y mantener n equilibrio dinámico.
lunes, 4 de abril de 2011
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos como son: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?, ¿cómo determinar el precio de un servicio?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?. A éstas y otras interrogantes se les da respuesta en este capítulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequeña y mediana empresa.
3.1 DEFINICIÓN DE MERCADO
Es el lugar donde se llevan a cabo las transacciones económicas, es decir, es el lugar donde concurren demandantes y ofertantes.
3.2 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.
3.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
3.3.1 DEMOGRAFÍA
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
3.3.2 GEOGRAFÍA
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
3.3.3 PSICOGRAFÍA
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
3.3.4 PATRONES DE UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
3.3.5 CATEGORÍA DE CLIENTES
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido.
3.3.6 SEGMENTACIÓN POR ENFOQUE DE NIDO
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.
3.4 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
Una de las cosas que debemos tener en claro, en el mundo de los negocios, es que existe la necesidad de recopilar información sobre lo que piensan las personas (público objetivo) del producto o servicio que le vamos a ofrecer. Un grave error nuestro sería pensar que todos pueden tener el mismo pensamiento de nosotros frente al producto o servicio que pensamos introducir al mercado, por tal motivo el proceso de recopilación de información tanto cuantitativa y cualitativamente nos permitirá tomar decisiones relacionadas con el producto o servicio a ofrecer; también nos permitirá establecer una política de precios, determinar los canales de distribución que nos permita llegar de la mejor manera a nuestro público objetivo, etc.
El procesamiento de la información contempla dos tipos de fuentes:
- Primarias.
Estas están constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, así tenemos.
• Método de observación. Consiste en ir con el usuario y observar su conducta.
• Método de experimentación. Consiste en usar u observar los cambios de conducta.
• Acercamiento y conversación directa del usuario.
- Secundaria.
Son aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa.
• Ajenas. A la empresa, como las estadísticas de las cámaras de comercio, las revistas especializadas, etc.
• Provenientes. de la empresa, como lo es toda información que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como lo son las facturas de venta, esta información puede no solo ser útil sino la única disponible por el estudio.
Por lo visto anteriormente, para realizar el estudio de mercado existen diversas técnicas de recopilación de información, no vamos a profundizar en ellas, pero lo cierto es que en un proyecto por lo general, la técnica utilizada es el de las encuestas (fuente primaria), la cual consiste en elaborar un cuestionario que luego será aplicado a una muestra representativa del universo en la cual podremos conocer la actitud del público objetivo frente a nuestro producto o servicio y determinar si comercialmente es factible nuestro proyecto.
3.5 UNIVERSO Y MUESTRA
3.5.1 UNIVERSO
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Las fuentes de datos pueden ser personas, situaciones o hechos que se observan directamente, o materiales bibliográficos de diversa naturaleza. Las llamamos unidades de datos y, a su conjunto, a la suma de todas las unidades, se le da el nombre de universo o población. Podríamos decir que una población o universo es, entonces, el conjunto de todas las cosas que concuerdan con una determinada serie de especificaciones. En general, toda investigación puede considerarse como una búsqueda de los datos apropiados que permitan resolver ciertos problemas de conocimiento. Estos datos son obtenidos a través de un conjunto de unidades que constituyen el universo relevante para la investigación.
Existen universos que resultan demasiado amplios para el investigador, pues éste no tienen ni el tiempo ni los recursos para abordar el estudio de cada una de las unidades que lo componen (el conjunto de ciudadanos de un país, la flora de una región o las innumerables galaxias). Para resolver este inconveniente, se acude a la operacionalización del universo mediante la extracción de muestras
3.5.2 LA MUESTRA
Una muestra es un conjunto de unidades, una porción del total, que nos representa la conducta del universo en su conjunto.
Una muestra, en un sentido amplio, no es más que eso, una parte del todo que llamamos universo y que sirve para representarlo. Sin embargo, no todas las muestras resultan útiles para llevar a cabo un trabajo de investigación. Lo que se busca al emplear una muestra es que, observando una porción relativamente reducida de unidades, se obtengan conclusiones semejantes a las que lograríamos si estudiáramos el universo total. Cuando una muestra cumple con esta condición, es decir, cuando nos refleja en sus unidades lo que ocurre en el universo, la llamamos muestra representativa. Por lo tanto, una muestra representativa contiene las características relevantes de la población en las mismas proporciones en que están incluidas en tal población. Sus conclusiones son susceptibles de ser generalizadas al conjunto del universo, aunque para ello debamos añadir un cierto margen de error en nuestras proyecciones
3.5.3 TAMAÑO DE LA MUESTRA
Al realizar un muestreo probabilística nos debemos preguntar ¿Cuál es el número mínimo de unidades de análisis (personas, organizaciones, capitulo de telenovelas, etc.), que se necesitan para conformar una muestra.
En el tamaño de una muestra de una población tenemos que tener presente además si es conocida o no la varianza poblacional.
Para determinar el tamaño de la muestra cuando los datos son cualitativos es decir para el análisis de fenómenos sociales o cuando se utilizan escalas nominales para verificar la ausencia o presencia del fenómeno a estudiar, se recomienda la utilización de la siguiente formula:
Siendo:
s 2 = es la varianza de la población respecto a determinadas variables
S2 = es la varianza de la muestra, la cual podrá determinarse en términos de probabilidad como p (1-p)
Se = es el error estándar que está dado por la diferencia entre (m - x) la media poblacional y la media muestral
(Se)2 = es el error estándar al cuadrado, que nos servirá para determinar s 2, por lo que s 2 = (Se)2 es la varianza poblacional.
Ejemplo:
De una población de 1 176 adolescentes de una ciudad X se desea conocer la aceptación por los programas humorísticos televisivos y para ello se desea tomar una muestra por lo que se necesita saber la cantidad de adolescentes que deben entrevistar para tener una información adecuada con error estándar menor de 0.015 al 90 % de confiabilidad.
Solución:
N = 1176
Se = 0.015
Por lo que:
Es decir para realizar la investigación se necesita una muestra de al menos 298 adolescentes.
3.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
3.6.1 DEFINICIÓN
La demanda se define como la cantidad que están dispuestos a comprar los consumidores de un determinado producto o servicios, considerando un precio y en un determinado periodo.
La finalidad de estudio de mercado es probar que existe un numero suficiente de individuos, empresas u otras entidades que dadas ciertas condiciones presenta una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios.
3.6.2 TIPOS DE DEMANDA
Uno de los factores decisivos para el éxito de nuestro proyecto, es que nuestro producto o servicio tenga mercado, por tal motivo es importante encontrar una demanda insatisfecha y potencia, porque la primera te va a permitir ingresar al mercado y la segunda crecer. En el mercado podemos encontrar los siguientes tipos de demanda:
3.5.2.1 Demanda Efectiva
Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compra las personas de un producto y/o servicios, por ejemplo si en el año 2002 se vendieron 300,000 pares de calzado, esa sería la demanda real.
3.5.2.2 Demanda Satisfecha
Es la demanda en la cual el público a logrado acceder al producto y/o servicio y además está satisfecho con él, por ejemplo alguna vez hemos consumido una hamburguesa y al final que hemos dicho que bien que está (bueno esta es una demanda satisfecha porque quedaste conforme y a la vez accedisteis al producto)
3.5.2.3 Demanda Insatisfecha
Es la demanda en la cual el público no a logrado acceder al producto y/o servicio y en todo caso si accedió no está satisfecho con él, por ejemplo alguna vez hemos comprado una hoja de afeitar y al momento de utilizarla pareciera que hubiese sido reciclado y por consiguiente nos hemos sentido estafados (bueno esta es una demanda insatisfecha)
3.5.2.4 Demanda Aparente
Es aquella demanda que se genera según el número de personas, por ejemplo si vendes galletas y llegas a un lugar donde hay 50 personas, bueno imaginas entonces que vas a vender 50 paquetes de galletas.
3.5.2.5 Demanda Potencial
Es la demanda futura, en la cual no es efectiva en el presente, pero que en algunas semanas, meses o años será real, por ejemplo, para los que ofrecen pañales descartables, las mujeres embarazadas constituyen una demanda potencial (por al niño que está por venir)
3.6.3 VARIABLES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL DEMANDA
Si bien es cierto que la demanda para las empresas significa ventas
Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos básicos como son: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué métodos utilizar?, ¿qué es el análisis de la oferta y la demanda?, ¿cuáles son los métodos de proyección de la oferta y demanda?, ¿cómo determinar el precio de un servicio?, ¿cómo presentar un estudio de mercado?. A éstas y otras interrogantes se les da respuesta en este capítulo enfocado al estudio de mercado en la micro, pequeña y mediana empresa.
3.1 DEFINICIÓN DE MERCADO
Es el lugar donde se llevan a cabo las transacciones económicas, es decir, es el lugar donde concurren demandantes y ofertantes.
3.2 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO
Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.
3.3 SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
3.3.1 DEMOGRAFÍA
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos, educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado combinando dos o más variables demográficas.
3.3.2 GEOGRAFÍA
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones, departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
3.3.3 PSICOGRAFÍA
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
3.3.4 PATRONES DE UTILIZACIÓN DEL PRODUCTO
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
3.3.5 CATEGORÍA DE CLIENTES
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de consumo. Sin embargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque de nido.
3.3.6 SEGMENTACIÓN POR ENFOQUE DE NIDO
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas entre vendedor y comprador.
3.4 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN
Una de las cosas que debemos tener en claro, en el mundo de los negocios, es que existe la necesidad de recopilar información sobre lo que piensan las personas (público objetivo) del producto o servicio que le vamos a ofrecer. Un grave error nuestro sería pensar que todos pueden tener el mismo pensamiento de nosotros frente al producto o servicio que pensamos introducir al mercado, por tal motivo el proceso de recopilación de información tanto cuantitativa y cualitativamente nos permitirá tomar decisiones relacionadas con el producto o servicio a ofrecer; también nos permitirá establecer una política de precios, determinar los canales de distribución que nos permita llegar de la mejor manera a nuestro público objetivo, etc.
El procesamiento de la información contempla dos tipos de fuentes:
- Primarias.
Estas están constituidas por el propio usuario o consumidor del producto, así tenemos.
• Método de observación. Consiste en ir con el usuario y observar su conducta.
• Método de experimentación. Consiste en usar u observar los cambios de conducta.
• Acercamiento y conversación directa del usuario.
- Secundaria.
Son aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa.
• Ajenas. A la empresa, como las estadísticas de las cámaras de comercio, las revistas especializadas, etc.
• Provenientes. de la empresa, como lo es toda información que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la empresa, como lo son las facturas de venta, esta información puede no solo ser útil sino la única disponible por el estudio.
Por lo visto anteriormente, para realizar el estudio de mercado existen diversas técnicas de recopilación de información, no vamos a profundizar en ellas, pero lo cierto es que en un proyecto por lo general, la técnica utilizada es el de las encuestas (fuente primaria), la cual consiste en elaborar un cuestionario que luego será aplicado a una muestra representativa del universo en la cual podremos conocer la actitud del público objetivo frente a nuestro producto o servicio y determinar si comercialmente es factible nuestro proyecto.
3.5 UNIVERSO Y MUESTRA
3.5.1 UNIVERSO
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Las fuentes de datos pueden ser personas, situaciones o hechos que se observan directamente, o materiales bibliográficos de diversa naturaleza. Las llamamos unidades de datos y, a su conjunto, a la suma de todas las unidades, se le da el nombre de universo o población. Podríamos decir que una población o universo es, entonces, el conjunto de todas las cosas que concuerdan con una determinada serie de especificaciones. En general, toda investigación puede considerarse como una búsqueda de los datos apropiados que permitan resolver ciertos problemas de conocimiento. Estos datos son obtenidos a través de un conjunto de unidades que constituyen el universo relevante para la investigación.
Existen universos que resultan demasiado amplios para el investigador, pues éste no tienen ni el tiempo ni los recursos para abordar el estudio de cada una de las unidades que lo componen (el conjunto de ciudadanos de un país, la flora de una región o las innumerables galaxias). Para resolver este inconveniente, se acude a la operacionalización del universo mediante la extracción de muestras
3.5.2 LA MUESTRA
Una muestra es un conjunto de unidades, una porción del total, que nos representa la conducta del universo en su conjunto.
Una muestra, en un sentido amplio, no es más que eso, una parte del todo que llamamos universo y que sirve para representarlo. Sin embargo, no todas las muestras resultan útiles para llevar a cabo un trabajo de investigación. Lo que se busca al emplear una muestra es que, observando una porción relativamente reducida de unidades, se obtengan conclusiones semejantes a las que lograríamos si estudiáramos el universo total. Cuando una muestra cumple con esta condición, es decir, cuando nos refleja en sus unidades lo que ocurre en el universo, la llamamos muestra representativa. Por lo tanto, una muestra representativa contiene las características relevantes de la población en las mismas proporciones en que están incluidas en tal población. Sus conclusiones son susceptibles de ser generalizadas al conjunto del universo, aunque para ello debamos añadir un cierto margen de error en nuestras proyecciones
3.5.3 TAMAÑO DE LA MUESTRA
Al realizar un muestreo probabilística nos debemos preguntar ¿Cuál es el número mínimo de unidades de análisis (personas, organizaciones, capitulo de telenovelas, etc.), que se necesitan para conformar una muestra.
En el tamaño de una muestra de una población tenemos que tener presente además si es conocida o no la varianza poblacional.
Para determinar el tamaño de la muestra cuando los datos son cualitativos es decir para el análisis de fenómenos sociales o cuando se utilizan escalas nominales para verificar la ausencia o presencia del fenómeno a estudiar, se recomienda la utilización de la siguiente formula:
Siendo:
s 2 = es la varianza de la población respecto a determinadas variables
S2 = es la varianza de la muestra, la cual podrá determinarse en términos de probabilidad como p (1-p)
Se = es el error estándar que está dado por la diferencia entre (m - x) la media poblacional y la media muestral
(Se)2 = es el error estándar al cuadrado, que nos servirá para determinar s 2, por lo que s 2 = (Se)2 es la varianza poblacional.
Ejemplo:
De una población de 1 176 adolescentes de una ciudad X se desea conocer la aceptación por los programas humorísticos televisivos y para ello se desea tomar una muestra por lo que se necesita saber la cantidad de adolescentes que deben entrevistar para tener una información adecuada con error estándar menor de 0.015 al 90 % de confiabilidad.
Solución:
N = 1176
Se = 0.015
Por lo que:
Es decir para realizar la investigación se necesita una muestra de al menos 298 adolescentes.
3.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
3.6.1 DEFINICIÓN
La demanda se define como la cantidad que están dispuestos a comprar los consumidores de un determinado producto o servicios, considerando un precio y en un determinado periodo.
La finalidad de estudio de mercado es probar que existe un numero suficiente de individuos, empresas u otras entidades que dadas ciertas condiciones presenta una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de producción de bienes o servicios.
3.6.2 TIPOS DE DEMANDA
Uno de los factores decisivos para el éxito de nuestro proyecto, es que nuestro producto o servicio tenga mercado, por tal motivo es importante encontrar una demanda insatisfecha y potencia, porque la primera te va a permitir ingresar al mercado y la segunda crecer. En el mercado podemos encontrar los siguientes tipos de demanda:
3.5.2.1 Demanda Efectiva
Es la demanda real, es decir la cantidad que realmente compra las personas de un producto y/o servicios, por ejemplo si en el año 2002 se vendieron 300,000 pares de calzado, esa sería la demanda real.
3.5.2.2 Demanda Satisfecha
Es la demanda en la cual el público a logrado acceder al producto y/o servicio y además está satisfecho con él, por ejemplo alguna vez hemos consumido una hamburguesa y al final que hemos dicho que bien que está (bueno esta es una demanda satisfecha porque quedaste conforme y a la vez accedisteis al producto)
3.5.2.3 Demanda Insatisfecha
Es la demanda en la cual el público no a logrado acceder al producto y/o servicio y en todo caso si accedió no está satisfecho con él, por ejemplo alguna vez hemos comprado una hoja de afeitar y al momento de utilizarla pareciera que hubiese sido reciclado y por consiguiente nos hemos sentido estafados (bueno esta es una demanda insatisfecha)
3.5.2.4 Demanda Aparente
Es aquella demanda que se genera según el número de personas, por ejemplo si vendes galletas y llegas a un lugar donde hay 50 personas, bueno imaginas entonces que vas a vender 50 paquetes de galletas.
3.5.2.5 Demanda Potencial
Es la demanda futura, en la cual no es efectiva en el presente, pero que en algunas semanas, meses o años será real, por ejemplo, para los que ofrecen pañales descartables, las mujeres embarazadas constituyen una demanda potencial (por al niño que está por venir)
3.6.3 VARIABLES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL DEMANDA
Si bien es cierto que la demanda para las empresas significa ventas
PLAN DE NEGOCIOS
PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes estrategias para implementarlas.
De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio para venderla u obtener inversiones. También se trata de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha.
Así como señala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del plan de acción necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de negocios esté elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios propios del dinamismo del mercado y de la situación de la empresa.
La elaboración de planes supone uno de los aspectos más importantes de la gestión empresarial. El hecho de contar con una guía es una especie de seguro ante los inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece posibles soluciones y alternativas.
En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya información veraz, sin falsear la realidad. Las predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben ser conservadoras, de modo que la sostenibilidad del negocio esté prevista en el plan de negocios sin grandes números. Siempre es preferible que las ventas superen las previsiones y no viceversa
Un plan de negocios es una guía para el emprendedor o empresario. Se trata de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situación del mercado y se establecen las acciones que se realizarán en el futuro, junto a las correspondientes estrategias para implementarlas.
De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio para venderla u obtener inversiones. También se trata de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha.
Así como señala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del plan de acción necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de negocios esté elaborado de forma tal que permita ser actualizado con los cambios propios del dinamismo del mercado y de la situación de la empresa.
La elaboración de planes supone uno de los aspectos más importantes de la gestión empresarial. El hecho de contar con una guía es una especie de seguro ante los inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece posibles soluciones y alternativas.
En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya información veraz, sin falsear la realidad. Las predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben ser conservadoras, de modo que la sostenibilidad del negocio esté prevista en el plan de negocios sin grandes números. Siempre es preferible que las ventas superen las previsiones y no viceversa
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